Concorrência entre fintechs de crédito

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Restaurantes de comida chinesa no centro de São Paulo concorrem pelo mesmo cliente faminto. A Fiat e a Volkswagen concorrem pelo mesmo jovem carioca que deseja comprar seu primeiro carro. Ao primeiro olhar, empresas que prestam um serviço similar na mesma praça são concorrentes, no entanto as fintechs de crédito do Brasil ilustram outro cenário: os clientes que uma não atende por sua limitação de política de crédito, podem ser repassados a outra fintech que tem maior chance de aprovação para aquele perfil de cliente.

Para detalhar a situação deste mercado mercado irei fazer 2 artigos. O primeiro abordará como os métodos de repasse de clientes ocorrem hoje e como sua empresa pode melhorá-lo. Já no segundo, identificarei as empresas que o fazem, e seus modelos de crédito, para que você possa realizar o repasse de forma mais precisa.

Por que repassar clientes não aproveitados à concorrentes? Hoje vemos dois motivos para isso: Experiência do usuário e Receita alternativa.

Indicando concorrentes para melhorar a experiência do usuário

Criar uma política de que atenda 100% dos clientes é tecnicamente desafiador para o time de crédito. Sendo assim, sempre haverá clientes que não tem o perfil desejado pela política de crédito e consequentemente terão uma resposta negativa para o empréstimo. No entanto é inerente à filosofia do time de experiência do usuário (UX) oferecer uma experiência positiva a 100% dos clientes. Uma opção para o time de UX é sugerir uma empresa concorrente para ajudar o cliente frustado.

Para o cliente que deseja o dinheiro e tem em mente quanto pode pagar de juros e o prazo para recebê-lo na conta, qualquer empresa que o atender vai resolver a maior parte do problema.

Neste caso, a principal armadilha que o time de UX pode cair é sugerir um grande número fintechs alternativas aos clientes — Sendo sincero, na minha opinião, qualquer número maior que 1 já são opções demais para o cliente.

Imagine o cenário: João é negado pela política de crédito da Fintech de crédito A, então ela indica a fintech de crédito B, C e D. João acessa a empresa B e é negado novamente, que por sua vez indica a empresa X, Y e Z. Sendo assim, João já tem diante dele cinco opções possíveis (C, D, X, Y e Z) e duas frustrações (A e B). Definitivamente esse cenário não representa uma experiência positiva para João.

Essa armadilha é comum por duas razões: falta de informações sobre o cliente e falta de informação sobre políticas de crédito das outras fintechs.

O time de UX deve dedicar-se a entender quais as informações que já tem sobre o cliente, quais informações conseguem obter através de bases de dados na internet (A Neurotech ou o Serasa podem ajudar aqui, mas tem seus custos) para poder entender este público. Qual score deles, ocupação, renda, tem carros ou casa quitados, tem empresa em seu nome?

Cada fintech de crédito tem sua política, sua necessidade de informações e seu público-alvo. Por exemplo, empresas que emprestam para negativados com altos juros, aceitam clientes com score baixo, mas empresas com juros baixos se importam com essa informação e preferem cliente com score alto. Outro exemplo, fintechs de empréstimo pessoal, filtram clientes pela sua renda mensal e como a parcela do empréstimo vai comprometer essa renda, já fintechs de empréstimo com garantia de imóveis, apesar de olhar essa informação, estão mais interessadas em saber se o imóvel está em boas condições e se está livre de ônus.

O time de UX deve indicar fintechs que fazem sentido para cada perfil do cliente, então entender cada necessidade de informação e filtros das fintechs parceiras é tarefa chave para oferecer uma experiência positiva ao cliente.

Indicando clientes para obter receita alternativa

Outro motivo para repassar os clientes não atendidos pela sua política de crédito é aumentar seu ROI de marketing. Naturalmente quando sua empresa indica um cliente que contrata um empréstimo na fintech parceira, esta paga pela indicação. A vantagem é simples: obter receita alternativa com aquele cliente que já entrou no seu site, mas você não pode atendê-lo no curto ou no longo prazo.

O modelo de remuneração não é segredo, todas as fintechs com quem já trabalhei sugerem o mesmo modelo: comissão sobre o valor do empréstimo que é contratado. Os motivos são dois: Confiança e Isonomia.

Primeiro, há sempre uma camada de desconfiança sobre um cliente que é negado anteriormente, afinal não faria sentido apostar cegamente em clientes que não foram aprovados por concorrentes. Ademais, a empresa parceira pode não estar fazendo o filtro correto de clientes para os distribuir corretamente.

Segundo, o valor correto para pagar por um cliente é proporcional a quanto fatura-se com o mesmo. O mercado não se sente à vontade de pagar o mesmo valor por clientes que tomam R$ 4.000 ou R$ 40.000 em empréstimos.

Por esse dois motivos, modelos de Custo Por Milheiro (CPM), Custo Por Aquisição (CPA), comuns nos canais de marketing online, não fazem sentido no mercado de crédito brasileiro.

No tocante às comissões, estas variam de 0,5% a 20% e o que define a comissão é o juros cobrado do cliente no empréstimo. Dessa forma, uma empresa no ramo de Crédito com Garantia de Imóveis que cobra juros em média 1,5% ao mês, paga comissões de 0,5 a 2% sobre o valor do empréstimo. Já uma empresa que tem uma política de crédito que absorve maior risco e empresta para clientes com restrições no SERASA, paga comissões de até 12%, ao passo que cobra do cliente juros de 14% a 24% ao mês.

Time to market

São 25 fintechs no mercado online de crédito e o processo de parceria é razoavelmente simples, mas demorado. Há duas formas de realizar o processo: Envio de leads através de link rastreável ou através de API. Claramente por não envolver o time de desenvolvimento, o uso do link rastreado trás maior velocidade a implementacão da parcerias.

No entanto, ao usar o link rastreável, surgem três problemas: obrigar o cliente a preencher formulários em sites diferentes com as mesmas perguntas; não garantir que a aprovação do clente após esse processo; não informar o cliente sobre qual a oferta ele teria na fintech indicada.

Enviar leads através da API permite resolver os problemas acima, mas requer tempo de um desenvolvedor, recurso que pode ser escasso na sua empresa e no melhor dos casos precisará de alguns dias no processo de integração de um serviço que não é seu core business. Dessa forma, somando o tempo necessário para conectar-se à todas fintechs do mercado, sua equipe demorará alguns meses para finalizar o processo.

O problema existente na integração de APIs, é somente um: cada API de fintech requer informarções diferentes. Isso ocorre naturalmente porque um proposta de empréstimo para refinanciamento de veículos requer dados diferentes de um proposta de empréstimo pessoal sem garantias.

Conclusão

Sua empresa não repassa os clientes que sua política de crédito não atende? Na minha opinião, você não está alcançando todo o potencial do ROI de marketing.

Se você está interessado a começar e não deseja realizar todos esses passos envie e-mail para nicholas@meio.com.br.

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